販売が上手くいかない時、以下の2点の気持ちにとらわれていることがよくあると思います。
「物を売る」ことで
お客様に押し売りしてるみたいで申し訳ないと引け目を感じてしまうこと
またなんとか買ってもらわなきゃ今日の売り上げが伸びない、など焦りが出てしまうこと
私はこういう心情になることがよくありました。今日は一つも売れてないからどうにかしてお客様を説得して売り込まなきゃと躍起になることも。。
ですが売れる販売員の方を色々と調べてみると、心持ちが違うようです。
売れる販売員の心持ち
「売ろう」という気持ちよりも
「どうしたらお客様に喜んでもらえるか」
「お客様の役に立つためにこの商品を利用できないか」と考えている人が圧倒的に多いのです。
前者は「自分が」売れるためにはどうしたらいいか、なのに対し、後者は「相手が」喜んでもらうにはどうしたらいいかであり、主語が異なります。
私も、お客様の役に立ちたい、お客様の悩みを解決したい、と考えて接客しているうちに、なんとか押し切って買ってもらおう！と思っていた時の接客とやり方が変わって行きました。
「売りたい」と「喜んでもらいたい」は具体的にどう違うのか？
私がもし接客する具体例を挙げてみます。
状況はお客様が商品の前でたちどまり、じーっと見つめている場合です。
「売りたい」という気持ちの場合、
「こちらどうですか？今回入った新商品なんです。在庫は一点限りで今なら5%オフなんですよ！」
…少し詰め寄る感じ、ぐいぐい前に出てくる感じがします。お客様は気圧されて引いてしまい、「い、いいです..」とそそくさと逃げてしまいそうです。
「商品を紹介したい」という気持ちの場合、
「そちら素敵ですよね、普段使われるんですか？ …そうなんですね！私もこういう時に使うととっても重宝してるんです！」
一方的ではなく、聞き手に回ったり、お客様にとって役立つ情報をお話ししたりキャッチボールを楽しむ、買わなくてもいいんだと思え、警戒心が解かれるのではないかなと思います。
後者で接客していると、自然とお客様の方から「ありがとう」「助かったわ」と言っていただけます。
より自分も嬉しくなり、もっといい販売をしようとプラスのスパイラルに入っていける点も良いところです。
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